판매계획

개념

수요예측과 판매예측의 결과를 이용하여 상품, 제품, 서비스 등의 판매목표액을 구체적으로 수립하는 과정

1. 자사의 성장 가능성과 인적, 물적 자원의 능력, 시장점유율 등을 고려한다.
2. 경쟁사의 가격, 품질, 판촉활동 및 판매경로의 강도 등에 영향을 받음

판매계획 순서

시장조사 → 수요예측 → 판매예측 → 판매목표설정 → 판매할당

판매계획의 구분

1. 장기 판매계획
   • 신시장 개척, 신제품 개발, 판매경로 강화 등
   • 장기적인 관점으로 기업 환경의 기회와 위협을 분석하여 예측을 하고 계획을 세움
2. 중기 판매계획
   • 제품별 디자인, 품질개선, 판매경로, 판매자원, 판매촉진 정책 결정 등
   • 수요예측과 판매예측을 통하여 제품별 매출액 예측
   • 제품별 경쟁력 강화를 위한 계획 수립
3. 단기 판매계획
   • 제품별 가격, 판매촉진 방안, 구체적인 판매할당
   • 판매예측을 통한 연간 목표매출액 설정
   • 목표매출액 달성을 위한 계획 수립

목표매출액 결정 방법

1. 성장성지표 활용
   • 판매경향변동 이용 : 과거 판매실적 분석하여 예측을 하고 목표매출액을 결정
   • 매출액증가율 이용
     → 목표매출액 = 금년도 자사 매출액 실적 X (1 + 전년 대비 매출액증가율)
     → 목표매출액 = 금년도 자사 매출액 실적 X (1+ 연평균 매출액증가율)
   • 시장점유율 이용
     → 목표매출액 = 당해 업계 총수요액 X 자사의 목표시장점유율
     💲 자사의 목표시장점유율 = 자사 매출액 / 당해 업계 총매출액 X 100
     → 목표매출액 = 금년도 자사 매출액 X (1 + 시장확대율) X (1 + 시장신장률)
     💲 시장확대율 = 전년 대비 자사 시장점유율 증가율
     💲 시장신장률 = 전년 대비 당해 업계 총매출액 증가율
2. 수익성지표 활용
   • 목표매출액 = 목표이익 / 목표이익률
   • 목표매출액 = 목표 한계이익 / 목표 한계 이익률
   • 손익분기점 매출액 = 고정비 / 한계이익률 = 고정비 / (1 - 변동비율)
   • 목표매출액 = (고정비 + 목표이익) / 한계이익률 = (고정비 + 목표이익) / (1 - 변동비율)
     💲 변동비율 = 변동비 / 매출액
     💲 매출액 = 매출수량 X 매출단가
3. 생산성지표 활용
   • 목표매출액 = 영업사원수 X 영업사원 1인당 평균 목표매출액
   • 목표매출액 = (영업사원수 X 1인당 목표 경상이익액) / 1인당 목표 경상이익률
   • 목표매출액 = 거래처수 X 거래처 1사당 평균 수주예상액

한계 이익
매출액은 변동비, 고정비의 비용에 이익을 더하여 결정한다. 한계이익은 변동비만을 고려한 이익으로 매출액에서 변동비를 차감한 것이다. 즉, 이익과 고정비를 합한 금액이다.

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개념 문제 풀이

제품 단위당 판매가격은 500원/개, 제품단위당 변동비는 250원/개, 연간 고정비는 200만원인 제품의 손익분기점 분석을 이용한 목표매출액을 구하시오.

$$변동비율 = {변동비,250원 \over 매출액(판매단가),500원} = 0.5$$

$$목표매출액 = {고정비,200만원 \over 1 - 변동비율,0.5} = 400만원$$

→ 수익성지표를 이용한 목표매출액 계산

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에듀윌 ERP 정보관리사 물류 1급 발췌