판매 할당

판매할당의 개념

목표매출액을 달성하기 위해 상황별 판매계획에 따라 배분하는 것

1. 영업거점별 할당
   • 최우선으로 설정
   • 영업지점, 영업소 등의 영역별 할당
2. 영업사원별 할당
3. 상품 및 서비스별 할당
   • 상품, 제품, 서비스별 시장점유율에 따른 할당
   • 과거 판매실적 경향별 할당
   • 이익공헌도를 고려한 할당
   • 교차 비율을 고려한 할당 : 교차비율이 높을수록 이익도 높다.

$$\small{교차비율=상품회전율 \times 한계이익율 = {매출액 \over 평균재고액}\times {한계이익\over 매출액} = {한계이익 \over 평균재고액}}$$

4. 지역 및 시장별 할당
   • 잠재 구매력 지수 기준으로 지역 및 시장별 할당
5. 거래처 및 고객별 할당
6. 월별 할당

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개념 문제 풀이

교차비율을 기준으로 목표판매액을 할당하려고 한다. 다음을 이용하여 목표판매액이 높은 순서로 나열하시오.

문제 풀이

$$상품,A,교차비율={100\over20}\times{50\over100}={50\over20}=2.5$$

$$상품,B,교차비율={100\over50}\times{50\over100}={50\over50}=1$$

$$상품,C,교차비율={200\over50}\times{100\over200}={100\over50}=2$$

교차비율이 높을수록 이익률이 높으므로 목표판매액은 A > C > B 순으로 할당해야 한다.

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